2022.03.28
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求められているのは「ソリューション提案」少ない投資で最新のIT環境を実現する、「テックウインド」の新戦略

提供/テックウインド株式会社

企業において、今後ビジネス成長を遂げるためには、顧客や社会の求める一歩先を行く「価値」を提供することが必須条件だ。一方、顧客自身も気づいていないようなーーつまり顕在化されていないニーズを素早くキャッチし、そのニーズを満たすために何ができるのか、課題を感じている企業も少なくないだろう。本記事では、インテルやMicrosoftをはじめ、世界優良のPCパーツ、周辺機器メーカーの国内正規代理店として販売&マーケティングを行う専門商社で、コロナ禍の中でも業績を拡大しているテックウインド株式会社の取り組みについて、同社営業本部長/執行役員を勤める仲谷淳氏に、フリーアナウンサーの宇賀なつみさんが伺った。

テックウインド株式会社営業本部長/執行役員の仲谷淳さんとフリーアナウンサーの宇賀なつみさん

「モノを売る」から「コトを売る」会社へ

宇賀なつみさん(以下、宇賀):会社を設立された1995年は「インターネット時代の幕開け」の年と言われていますよね。

仲谷淳さん(以下、仲谷):はい、この年にマイクロソフトのOS「Windows 95」が発売されて、それまで業務用ばかりだったパソコンが一般家庭に急速に普及しました。弊社はその情勢を受けて、アメリカに本社を置くIT専門のディストリビュータ、いわゆる商社の日本法人として創業したのが始まりです。

宇賀:当時、私は小学校の中学年でしたけど、家にパソコンがやってきた時のことは覚えています。何だかすごく特別なもののような感じがしてわくわくしました。それがいまやなくてはならないものに。私はフリーとして独立後、仕事のやりとりから経理関係まですべて自分で対応しているので、常にパソコンを持ち歩いています。

競合他社も多い中で、世界150社以上のITメーカーと契約を結ぶという日本の業界では最大手ともいえるネットワークはどのように築かれたのでしょうか。

仲谷:アメリカの親会社がインテルやマイクロソフトといったトップメーカーの代理店でしたので、日本市場においてもスムーズにビジネスをスタートできました。90年代後半はITバブルでしたから販売店を中心に取引も拡大し、契約メーカーも増加。いま契約しているITメーカーのほとんどはその頃からのお付き合いです。

一方で、2000年代初頭にITバブルが崩壊。メーカーの統廃合が進み、同業他社との競争も激化して、弊社の業績は伸び悩みました。2005年にはM&Aで親会社が変わっています。モノがあれば売れる時代ではなくなってしまったのです。

宇賀:どのようにして乗り越えたのでしょうか。

仲谷:同業他社と差別化するために、「モノを売る」のではなく「コトを売る」企業を目指しました。例えば、コンビニエンスストアで取り扱っている商品のほとんどは他の店でも買えます。しかも、価格が高い。

宇賀:確かにスーパーマーケットやドラッグストアで買ったほうが安かったりします。

仲谷:それでも、みなさん利用しますよね。なぜかというと「便利」だからです。コンビニは「モノ」を売っているようで、実は「便利」という「コト」を売っている。私たちはIT業界にもこの発想が必要だと感じました。

特にハードウェア製品は機能的にあまり差異がなく、違いがわからない人がほとんどだと思います。だからこそ、製品そのものだけではなく、製品を購入したことで得る感動や便利感、抱えていた課題の解決といったコトが大切なのです。

そのため、社内の意識改革に努めました。どのようにして製品の先にあるコトの価値を提供し、お客様に必要だと思ってもらうかということを常に考えなければならない。それまでの製品を広く扱うマルチディストリビュータから、課題を解決するソリューション・プロバイダーに進化すべく、研修を重ねたり、方針の確認を行なったりしています。