2022.03.09
# 営業

デキる営業、デキない営業の違いは「料金説明」のタイミングにあった…!

「で、いくら?」と聞かれても慌てない
同じ仕事をしているはずなのに、圧倒的な成果を叩き出す営業マンと、冴えない成果しか残せない営業マンがいる。その差はどこにあるのだろうか? 著書『即決営業の超準備』を出版した「即決営業コンサルタント」の堀口龍介氏は、「商品説明を終えてから料金説明する」のがデキる営業マン、「聞かれたタイミングで料金説明する」のがデキない営業マンだと指摘する。一体、どうしてなのか、堀口氏がその理由を解説する。

成果の差はここで生まれる!

料金説明は、商品説明後におこなうのが鉄則です。なぜなら、料金説明はプレゼンテーションの一部ではなく、クロージングの一部だからです。

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でも、フライング好きのお客様は、アプローチやテレアポの段階でも「で、いくらなの?」とすぐに聞いてきます。トークスクリプトをしっかりつくっている営業マンが、「また後でお伝えしますね」と言っても「いいから値段を教えてよ」と聞きません。

そんなとき、「まあ、どうせ後で言うことだからいいや」と、正直に料金説明をはじめてしまうのがNG営業マンです。すると、成約率はどん底に下がります。

では、どうして、商品説明の前に料金説明をすると、成約率が下がるのでしょうか?

 

デキる店員さんの接客術とは?

例えば、セレクトショップに服を見に行ったときのことを想像してみましょう。

たまたまお店の前を通りかかると、以前から「こんなの欲しいな」と思っていたコートが目に入りました。色も形もイメージ通りです。

早速、値札を確認しようとすると、目ざとい店員さんが寄ってきて、「いらっしゃいませ。そちらカシミヤで、入荷したばかりの一点物なんですよ。きっとお似合いですので、一度羽織ってみてくださいね」と声をかけてきます。

さらに店員さん自ら、そのコートを手に鏡の前まで誘導してくれます。

そこで値段を聞くのも値札を見るのもちょっと恥ずかしいので、ひとまず勧められるままにコートを羽織ると「あっ、似合う」と気分は上々、着心地も抜群です。

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