2022.02.23
# 営業

「デキない営業」がバレる「3つの瞬間」…これでは売れるはずがない

人のふり見て我がふり直せ
堀口 龍介 プロフィール

ライバルをあえて褒めちぎる

(3) 節操がない
Photo by iStock

これは、他社の悪口を言う営業マンのことです。NGなのは当たり前ですよね。でも、ついついやってしまいます。なぜなら、営業マンは他社の顧客を乗り換えさせてでも、契約を取らないといけないからです。攻め方としては、他社の行き届かない点を見つけて、自社商品を売り込むのは間違っていません。問題は伝え方です。

NG営業マンは、お客様がライバル会社の商品を使っているとわかった瞬間、「A社さんの商品はエラーが多いと言う方もいますが、実際はいかがですか?」などと、あら探しをはじめます。これは、A社を選んだお客様へのダメ出しと同じです。お客様もすぐに「不満を言わせたいんだな」と気づくので、好感度が下がります。

 

そこで正解は、A社の商品を褒めちぎることです。まずは「あっ、A社さん、いいですよね。すごく評判いいですもんね!」と共感します。その上で、褒め称える気持ちがお客様に浸透してから「安心で使い勝手もよくて、何も問題ないんでしょうね。〇〇様も実際に使われて、やっぱり万全な感じですかね?」と聞いてみましょう。

すると、現実には完璧な商品はありませんから、少しでも悩みがあるお客様は歯切れが悪くなります。そこですかさず突っ込んだヒアリングに入れば、好感度を下げずに不平不満を引き出すことができます。

以上「デキない営業」がバレる瞬間3選でした。癖になっている人ほど自覚症状がないので、自分は大丈夫だと主観で判断してはいけません。録画や録音を活用して、客観的にチェックする習慣をつけていきましょう。

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