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# 営業

いつの時代も「成果を出す営業」が、じつは「根性論」より大事にしてるもの

アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフトなど世界的企業が実践していることで知られる「セールス・イネーブルメント」。日本でも注目され始めた、この人材育成のしくみをわかりやすく教えてくれるのは、『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』の著者、山下貴宏氏だ。これからの営業に「根性論」は必要ないと言い切る山下氏。では一体、何が重要になってくるのか? 世界標準の戦略を教えてくれた。

コロナで一変した営業の現場

この春から営業になったものの、成長を描けなくなっている新入社員や、そんな部下の育成に頭を抱える上司も多いのではないでしょうか。特に若手のうちは「自分はあの先輩みたいにうまくいかない」「営業が向いてないんじゃないか?」とさえ思えてくることもあるかと思います。

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その気持ちは私もわかります。若い頃、先輩マネージャーに同行して営業のやり方を学んだり、トレーニングの機会が用意されていたのですが、そこで得た知識やスキルを実務でどう活かせばいいのか、その変換ができなかった。扱う商材がIT系で複雑だったこともありますが、それを咀嚼して営業のアクションとして反映できなかった苦い経験があります。

テレワークの普及が進む今の時代、ほとんど社内の人間と顔を合わせず、OJTもままならない。研修がオンラインであったとしても、ちょっと聞きたいことすら誰にどう聞けばいいかもわからない。そんな中、営業活動しても成果は出ない。孤立感は相当なものだと察します。

そもそも日本企業における営業組織の多くは、根性論やOJT文化が根強く、育成も現場任せ。全体の底上げができないまま「一部のできる人間に頼りっぱなし」という状況が続いていました。

しかし、令和の時代、とりわけコロナ禍になってから、営業の世界は劇的に変化しています。

対面型の営業が機能しなくなり、多くのケースで非対面型の営業にシフトしていきました。コロナが収束しても、この流れは定着していくでしょう。その時、ほとんど意味がなくなるのが“根性論”に基づいた営業スタイルです。

例えば、飛び込み営業で顧客に拝み倒す。接待や御用聞きなど、相手との距離を縮めて営業をとってくる。一つの営業アプローチであるものの、そんなスタイルは淘汰されていくはずです。

なぜかというと、非対面のコミュニケーションが主流になれば、物理的に客先に行く機会が減り、人間関係でどうこうすることが難しくなる。また、近年は顧客の意思決定が営業の人柄や根性でなく、収集したデジタルデータで判断されるからです。

 

米国のマーケティングコンサルティングファーム、SiriusDecisionsの調査によると、営業とコンタクトをとる前に、顧客の6割は意思決定を終えていることを示すデータもあるようです。そうなると、今まで通用してきた根性型の営業は通用しない。つまり、営業のやり方を変えないと生き残れないのです。

DXが加速し、様々な分野でクロステック化している現代。求められる営業のスキルは変化するので、当然、育成のやり方も変えていく必要があります。

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