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不動産売却の流れを知ろう【第二話】

売却活動の手法はいろいろ

提供:Speee

第一話では、不動産を売却する際の一連の流れについてご説明しました。第二話では、実際の販売価格の決め方や不動産会社との契約方法、売却方法のノウハウをお届けします(第一話はこちら

売却準備編2:不動産会社への査定依頼

自分で売却相場を調べたら、不動産会社に相談して査定依頼を行います。査定依頼時には、簡易査定と訪問査定の2つがあることを知っておくとよいでしょう。

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簡易査定とは

簡易査定とは登記簿謄本や公図、各種設計図書など書面のみで価格査定を行う方法です。

実際に現地を見ない分、査定の精度は落ちますが書面で調査を行うだけなので、担当者の時間に空きがあれば数時間で査定結果を聞くこともできます。電話のみで査定依頼をできることもあり、とりあえず査定額を聞きたいという方におすすめの方法です。

訪問査定とは

訪問査定とは実際に現地を訪れて査定を行う方法です。現地を訪問して駅から現地までの雰囲気や建物内部の設備の状況などを確認します。簡易査定と比べてより詳細な査定結果を聞くことができますが、担当者の訪問時間を調整する必要がある点に注意が必要です。お互いのスケジュールにもよりますが、査定依頼から結果が出るまで1~2週間はかかると考えておいた方がよいでしょう。

なお、いずれにせよ売却を依頼するのであれば訪問査定を受ける必要があるのが一般的です。できるだけ詳細な査定結果を聞きたい場合や、売却前提で査定を依頼する場合には訪問査定を選ぶことをおすすめします。

売却準備編3:3つの媒介契約、どれがいい?

査定結果を聞いた後は、実際に売却を依頼する不動産会社と媒介契約を締結します。
なお、不動産査定を受けるだけであれば原則として費用を支払う必要はありません。
また、媒介契約を結んだとしても売買契約が成立しなければ費用は発生しないので安心してください。

媒介契約を締結する際には、3つの種類があることを覚えておくとよいでしょう。

3つの媒介契約

媒介契約には以下の3つの種類があります。
・一般媒介契約
・専任媒介契約
・専属専任媒介契約
それぞれについて特徴をまとめると以下のようになります。

まず、大きな違いとして一般媒介契約は複数の不動産会社と媒介契約を結べますが、専任媒介契約や専属専任媒介契約は1社としか結べないということが挙げられます。また、専属専任媒介契約については自己発見取引ができません。

自己発見取引とは友人や知人など自分で買主を探してくることで、もし専属専任媒介契約を結んだ後、友人や知人と売買契約を結ぶことが決まったら、その場合でも不動産会社の媒介のもと売買契約を進める必要があります。

とはいえ、実際には友人や知人との売買契約でも、不動産会社を仲介に入れない個人間売買とすると後々大きなトラブルになる可能性が高くなってしまうので、不動産会社に仲介を依頼することも珍しいことではありません。

その他、専任媒介契約と専属専任媒介契約ではレインズへの登録期限や活動状況の報告義務など、専属専任媒介契約の方が短い期間を設定されています。

不動産会社にとって規則が緩いのが一般媒介契約、もっとも厳しいのが専属専任媒介契約だと考えるとよいでしょう。

どの契約タイプがおすすめ?

3つの媒介契約についてどの契約タイプがおすすめかということについてはどちらにもメリット・デメリットがあるため一概にはいえません。

一般媒介契約は多くの人をターゲットにしやすい

まず、一般媒介契約で複数の不動産会社と媒介契約を結ぶと多くの方に情報を届けられる可能性が高くなるでしょう。例えば、大手不動産会社であればその広いネットワークから県外から転勤で来るといった方を見つけやすくなります。

一方で、地場の不動産会社であれば古くから付き合いのある方や、その家族など地元の人間を見つけやすくなるというメリットがあります。

一般媒介契約でこうした異なる特徴を持つ不動産会社と契約すれば、売却が早くなる可能性が高くなるといえます。

専任媒介契約や専属専任媒介契約は不動産会社に積極的に取り組んでもらいやすい

ただし、不動産会社側としては一般媒介契約より専任媒介契約や専属専任媒介契約を結びたいと考えています。

媒介契約は売買契約を結んで初めて仲介手数料が発生する契約です。このため、一般媒介契約だと広告活動や案内活動を行ったのにも関わらず、他の不動産会社が売買契約を決めてしまうと一円もお金を受け取れないということになってしまいます。

こうしたことから、専任媒介契約や専属専任媒介契約の方が不動産会社に積極的に売取り組んで貰いやすいといえるでしょう。また、不動産会社によっては専任媒介契約を結ぶことでハウスクリーニングを受けられるといったサービスを実施していることもあります。

【家売却の基礎知識】が分かる記事は こちらから>>

売却活動編:売却活動中は売主はほとんどノータッチ、ただし物件の清掃だけは完璧にしておこう

媒介契約締結後は、実際に売却活動を行っていくことになります。ここでは、売却活動開始後に売主がやるべきことについてお伝えしていきます。

基本的には不動産会社の担当者任せで問題ない

媒介契約締結後は、基本的には不動産会社が全ての業務を行っていくことになります。
・インターネットやチラシに物件の広告を掲載
・反響のあったお客様の対応と内覧日の日程調整
・内覧日当日の案内

売主としては、住みながら売却活動を行う場合にはあらかじめ内覧日を決めておき、内覧当日は建物の中を見せられるようにしておく必要があります。空室にして売却する場合や、土地の売却の場合にはこうした手間は不要です。なお、内覧当日は内覧に立ち会うこともできますし、不動産会社に任せることもできます。

内覧に立ち会うことで物件のよさを直接伝えられるというメリットもありますが、内覧希望者によっては売主が立ち会うことを嫌うこともあるため、事前に不動産会社の担当者に確認しておくとよいでしょう。

内覧前にはきれいに掃除しておこう

住みながら売却する場合でも空室のまま売却する場合でも、内覧前には物件をきれいに掃除しておくことが大切です。内覧時に部屋が汚いままだと第一印象で購入を断念されてしまうこともあります。

最初の段階でハウスクリーニングを実施し、毎回内覧前にはもう一度清掃するなど徹底的にきれいにしておくことをおすすめします。なお、部屋の中だけでなく庭の草やマンションの場合にはロビーなども見られることになるため、できる範囲で掃除しておくようにしましょう。

契約~引き渡し編1:売買契約締結で売主にもペナルティ発生

売却活動の結果、買主が見つかったら売買契約の手続きを進めていくことになります。ここでは、内覧から売買契約までの流れを見ていきましょう。

買付申込書を受け取る

まず、購入希望者が現れたら買付申込書を受け取ることになります。買付申込書には希望価格や引渡し時期などが書かれており、その条件について検討しなければなりません。

希望価格については、販売価格より値下げした額で提示されることも多いです。値下げをしたくないのであれば断ってもよいですし、間を取るような形で新たに価格を提案することもできます。断ってしまうと、また一から売却活動のやり直しになるため慎重に判断する必要があるでしょう。

売買契約書を締結する

売買条件がまとまったら売買契約を結ぶことになります。売買契約締結後は買主にも売主にも責任が生じます。具体的には、売買契約締結後に解約しようと思うとペナルティを負担しなければなりません。

買主側から解約するには「支払った手付金を放棄する」ことで、売主側からは「受け取った手付金の2倍を支払う」ことで解約できます。

手付金の額を確認しておこう

不動産売買契約時には、買主から売主に対して手付金を支払います。上記通り、手付金は契約後に解約しようと思ったときに重要な役割を果たすものです。

手付金の額は売買価格の1割程度とすることが商慣習とされていますが、実際にはそれより低い額で設定されることもあります。手付金の額については売主と買主が納得すればいくらに設定することも可能です。

場合によっては「手付金を少なくする代わりに値引きを断る」など売買条件の交渉に使えることもあるので覚えておくとよいでしょう。

住宅ローン特約を確認しておこう

また、売買契約時には住宅ローン特約についても確認しておきましょう。不動産の売買契約では、売買契約後に住宅ローンの本申し込みを行うのが一般的です。仮に、売買契約後に住宅ローンの審査が否決になってしまった場合には解約するしかありません。

この場合、買主側の都合により解約のため、通常は買主が「手付放棄」というペナルティを負う必要があります。しかし、それでは安心して売買契約を結ぶことができないため住宅ローン特約という特約をつけるのが一般的です。

具体的には売買契約後に住宅ローンが否決となったことを理由に解約する場合には、ペナルティなしで解約できるというものです。住宅ローン特約の有無についても売主と買主次第ですので、売買契約前に確認しておくようにしましょう。

不動産会社に仲介手数料を支払う

不動産会社との媒介契約は、売買契約が成立したことを条件に仲介手数料を支払うことになっています。このため、売買契約が成立した時点で、仲介手数料を支払うことが決定します。

しかし、この段階では買主から手付金を受け取ることはできるものの、売却代金を受け取るのはまだ先です。このため、売主は仲介手数料を支払うだけのお金を用意しておかなければなりません。

なお、仲介手数料の支払いタイミングについては、以下のようなパターンがあります。
・売買契約時に100%支払う
・売買契約時に50%、決済時に50%支払う
・決済時に100&支払う
上記どのパターンになるかは不動産会社次第ですので、あらかじめ確認しておくようにしましょう。

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著者 逆瀬川勇造
合同会社7pockets代表社員。明治学院大学経済学部国際経営学科にてマーケティングを専攻。大学卒業後は地元の地方銀行に入行し、窓口業務・渉外業務の経験を経て、2011年9月より不動産会社に入社し、住宅新築や土地仕入れ、造成、不動産売買に携わる。2018年より独立し、不動産を中心としたフリーライターとして活動を開始。現在合同会社7pockets 代表社員も務める。