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# 営業

「営業の鬼」が直伝!客に断られても、悪いのは「あなた」ではない

しくじることを恐れるのが一番ダメ
生命保険業界で世界トップ6%の狭き門として知られる「MDRT」に、これまで数百名の部下を送り込んできた、「営業の鬼」こと早川勝氏。『世界TOP6%の超絶売れる習慣』をはじめ、多数の著書でも人気を博している氏は、どうしても仕事に積極的になれない若手ビジネスパーソンに対して、「しくじりの回転率」を上げよと伝える。一体、どういうことか? 本人に熱く語ってもらった。

「先延ばし」をやめるには?

現代社会で最も求められているのは、「スピード習慣」ではあるまいか。もうとにかくスピード・スピード・スピードでフル回転しなくては、すぐに周回遅れになる時代だ。

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したがって、自分の仕事に“遅延”の傾向が見られるや否や、すぐにそれを感知してアクセルを踏み、スピードを再加速させることのできる、そんなビジネスパーソンだけが、勝ち(価値)上がっていけるのだ。

いわゆるローパフォーマーは、能力が「低い」のでは決してない。ただ単に、仕事が「遅い」だけなのだ。ハイパフォーマーが1か月でこなせる仕事をのらりくらりと3か月もかけ、1週間あれば終える仕事をぐずぐずと3週間もかけている“カメさん”なのである。

こういう人は、常に数字に追われている営業の世界にたとえるとわかりやすい。

フットワークにブレーキをかけている“歩みの鈍い営業マン”を分析し、心の奥底を覗いてみると、なにやら見えてくる正体は“恐怖心”のようだ。

恐怖は人をフリーズさせてしまう。そう、できる限り「しくじらないよう、しくじらないよう」「断られないよう、断られないよう」にと、慎重に“踏み込まない”弱腰な営業を繰り返していくわけだ。

 

とにもかくにも「後回し」にしたい。今日できるアプローチでも明日にしたい。今週できる訪問でも来週にしたい……という後回しの習慣化が、徹頭徹尾ものすごい。

本人は頑として認めないだろうが、核心を暴いてしまえば「できる限り先に延ばして、結局、営業をしないで済ませたい」のである。