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# 自己啓発

自動車メーカーや保険会社がCMで「明るい未来」を描く納得の理由

相手が自分から「買う気」になる
自分の意見を通したい、なんとかして商品を売りたい…、そう思うと人は相手を強引に説得しがち。だがそれでは、何もいいことはないと言うのが、話題作『通す力』の著者で、起業コンサルタント・出版プロデューサーとして数多くのビジネスパーソンと対峙してきた松尾昭仁氏。松尾氏がセールスの切り札としてオススメする「明るい未来トーク」の効果とコツを紹介する。

ポジティブな想像が膨らむ「明るい未来トーク」

自動車のテレビCMでは、その排気量やエンジンの最高出力などの性能をアピールすることは、あまりありません。

今、よく見かける自動車のCMといえば、家族と一緒にキャンプに行ったり、後ろの座席で眠る子どもといったシーンです。あるいは海辺のワインディングロードを走っているCMもあります。

これを私は「明るい未来トーク」と呼んでいます。

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明るい未来トークをすると、相手はどんどん想像を膨らませます。「このボックス カーを買ったら、子どもと星空を見ながらキャンプができるな。収納が多いから、食 材だって、たっぷり積めるな!」「彼女と海辺をドライブしながら、江の島や鎌倉に行こう」といった具合です。
 
未来の楽しい想像を掻き立てることができれば、当然、購買意欲は高まります。排気量うんぬんでは、未来の想像なんて、できませんよね。
 
購買意欲が高まれば、人は、その自動車のホームページなどを見ます。そこで初めて、排気量などのスペック情報をゲットするのです。順番を間違ってはいけません。
 
同じ未来トークでも、暗いのはNGです。

生命保険のCMでは、結婚して、子どもが生まれてといったストーリーがよく流れます。見る側に「大切な家族を守るために、保険に入ろう」と、前向きな気持ちを持ってもらえるからです。