2020.07.07
# 人材育成 # 新型コロナウイルス

テック化がさらに加速!コロナ後「生き残る営業」「消える営業」の違い

今注目の職種「セールス・イネーブラー」
山下 貴宏 プロフィール

セールス・イネーブラーに必要なスキルやキャリア

では、セールス・イネーブラーに求められるのはどういったスキルやキャリア形成の方法があるのでしょうか。営業職について理解、経験しているだけでなく、受注に繋げるためのマーケティングの視点、育成する人事的な能力も必要とされます。さらにセールステックを有効に取り入れるためにはある程度、ITスキルも必要です。

育成という点で混同されやすい人事との違いでいうと、人事は、コンプライアンス・セキュリティ研修、新卒育成など、「全社共通の育成課題」を担当する役割を果たすのに対し、イネーブラーは、売上に直結するためのトレーニング・コーチング・営業コンテンツなど、「営業に特化した育成課題」を担当する点が大きな違いといえます。

そのため、人事経験があればイネーブラーになれるかというとそうではありません。営業の現場を知らない人間が営業を育成する場合、営業における課題の見つけ方やアプローチ方法がわからず、施策が活用されにくい可能性もあります。

また、営業職としてハイパフォーマーであっても、育成ができるかどうかは別問題です。イネーブルメントを推進するためには、全社視点で見れなければならないため、経営企画や人事部門を経由するのも良いでしょう。

 

セールス・イネーブラーとして働くには、大きく分けて2つのパターンがあります。
1つ目は、企業の営業人材育成(セールス・イネーブルメント)チームに所属するパターンです。

NTTコミュニケーションズやSansan、SmartHRなど、大手企業から話題のスタートアップ企業まで幅広くイネーブラーを社内におく企業が増加しています。営業の人数や商品、クライアントの増加などを背景に営業現場からイネーブルメントの必要性を感じて担当者になり、イネーブラーになっていくというキャリア形成の方法があります。

現状勤める企業において、営業役員に対してセールス・イネーブルメントの施策の提案をしたり、営業育成担当にさせてもらえないか?と提案をするのも良いでしょう。

経営企画部や営業企画部門で営業データを活用して営業組織改革のプランニングから営業育成の推進までを提案することも可能でしょう。イネーブルメントは会社全体にとって良い話なのでやりたいという意思表明をしてみることをおすすめします。

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