Photo by iStock
# 交渉術

「しかし」は禁句!相手に反感を抱かせない交渉フレーズとは?

説得できる可能性がぐっとアップ!
商談、会議、プレゼン……。ビジネスで成果を出すには、交渉力、説得力がものを言う。現役弁護士で、『7タイプ別交渉術』の著者でもある谷原誠氏は、交渉の場において「しかし」はいかなるときも禁句だと述べる。その代わりに使うべきなのが、「そのとおりですね。ところで……」だ。実例をまじえて、このキラーフレーズの使い方を伝授してくれた。

カーネギーが教えてくれたこと

私が影響を受けてきた『人を動かす』(デール・カーネギー)の中で、何度も引用している名セリフがあります。

「人間は自尊心のかたまりです。人間は、他人から言われたことには従いたくないが、自分で思いついたことには喜んで従います。だから、人を動かすには命令してはいけません。自分で思いつかせればよいのです」
 

この本は、私が弁護士になり、日々交渉をしているときに読んで衝撃を受けたものです。当時の私はまだ20代で、交渉とは、相手を論破するものだと信じていました。

論理でやっつければ、相手も同意してくれるものだとばかり思って、けんか腰に交渉をしていました。強気で押していくのが強い交渉者だと考えていたのです。

ところが、結果はついてきませんでした。自分では論破できたと思っても、相手は条件に同意してくれず、交渉は決裂ばかりを繰り返しました。

Photo by iStock

私は、交渉というものに悩んでいました。そんなときに読んだのが、この本です。先ほどの文章では「命令してはいけない」と書いてありました。私の交渉術と真逆の方法です。当時の私は、たいへんショックを受けました。