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# 交渉術

得られる結果を最大化する交渉術「クロスカウンター・テクニック」とは

「人質交渉」でも使われる秘策
商談、会議、プレゼン……。ビジネスで成果を出すには、交渉力、説得力がものを言う。現役弁護士で、『7タイプ別交渉術』の著者でもある谷原誠氏は、こうした場面で「クロスカウンター・テクニック」を使うことを勧める。「相手の要求を受け入れつつ、返す刀でこちらの要求を受け入れてもらう」というワザだ。一体どんなものなのか、使い方を教えてもらった。

「カウンターパンチ」を狙え

ビジネスでも、プライベートでも、相手との関係性で、相手の要求を断りにくい場合があります。ビジネスでいえば、お得意様がわかりやすいでしょう。ちょっとしたサービスや、おまけを要求されることも多いと思いますが、たいていは断りにくいものです。

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またプライベートでも、先輩などの頼みは、なかなか断りにくいでしょう。

そんなとき、相手の要求を受け入れつつ、返す刀でこちらの要求を受け入れてもらう方法をご紹介します。

場合によっては、相手の要求が取り下げられる場合もあります。

「クロスカウンター・テクニック」というものです。

たとえば、機械製品を購入していただいたとき、お客様から「設置費用はサービスしておいてね」などの要求があったとします。

その場合、通常は、サービスできるかどうかを検討するでしょう。その結果、サービスできれば応諾し、サービスできない場合は断ることになります。

クロスカウンター・テクニックは、相手から要求があったときに、それを応諾するとともに、こちらからも相手に対してカウンターで要求を出す、という方法です。

 

たとえば「設置費用はサービスしておいてね」と要求があったときには「承知しました。保守サービスもご契約いただけるのであれば、サービスできると思います。いかがでしょうか?」などと、相手の要求に見合うだけの価値を持つ、こちらの要求をカウンターで出すのです。

相手としては、設置費用の無償を獲得できていますので、その見返りとして多少のことであれば、応諾しやすい心理となります。