銀行が「販売手数料」を取れなくなる日

「金融サービス仲介業」の破壊力
橋本 卓典 プロフィール

IFAも経営者も真価を問われる

金融サービス仲介業とは、銀行内の窓口そのものを「社内IFA」にする道を開いたとも見える。

IFA(Independent Financial Advisor)とは、米国では一般的な職業で、特定の証券会社などに属さず、顧客のニーズに応じて最適な商品を探していく仕事だ。日本でも、楽天証券、SBI証券が育成に力を入れている。

日本では販売手数料を支払うほうが「常識」で、助言手数料を支払うことに抵抗感を抱く顧客がまだ多い。

このため証券会社から独立しているIFAが顧客から助言手数料を受け取るのではなく、証券会社から業務委託報酬を受け取っている。この点がIFAの「真の独立」ということを考えると疑問は残る。

ただ、現在はIFA黎明期であり、致し方ない面もある。むしろ、IFAによって提案力に差が大きく、顧客に不利益が生じないことのほうが重要で、質的向上を急ぐべきだ。

将来的には海外のIFAのように、手数料を販売会社ではなく、顧客から受け取るという利益相反のない本来の構図に変えていけるのかどうかも注視したい。

今は、国民の資産形成を阻害してきたといっていい販売手数料の問題の解決を優先するのが社会の要請だ。

金融サービス仲介業登録によって、既存銀行がインセンティブ構造を整理し、「社内IFA」という組織を構築できれば、創成期のIFAにとっても脅威だ。

金融サービス仲介業に参入してくる金融機関に負けない価値を顧客に提供できるのかが、IFAには問われる。販売の巧みさを競う時代ではなく、助言の質を競う時代が到来する。顧客には歓迎すべきことだ。

JRの窓口は、顧客の話を聞かずに、あらかじめ仕込んだ「オススメ商品」をセールストークで売りつけようとは決してしない。

それをしてきたのが現在の銀行、証券会社だ。窓口とは、何のためにあるのか。目の前の顧客の話をよく聞き、ニーズにもっとも合致するルート、乗り継ぎ、料金まで考えて、最良の提案をするからこそ、窓口には行列ができるのだ。株式会社であるJRであっても、それを成し得ている。

会社利益優先の「テイカー」ではなく、まず顧客利益に貢献した者ほど報われる「ギバー」のインセンティブ構造に組み換えるという優先順位の話だ。

こうした収益モデル全体を考えるのが、金融機関の経営者の本来の使命ではないだろうか。現場にノルマ営業と顧客本位サービスの両立を押しつけて平然としているのは無能で無責任な経営者だ。

銀行をはじめとする金融機関という存在自体、その動き自体、その情報やアイデアの流れ自体が顧客本位でありながら、かつ収益化されている経営モデルをつくるのが真の経営者だ。