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「ユニクロ女子」と「ZARA女子」、貯蓄が好きなのはどっち?

アンケートからわかった「インサイト」
理央 周 プロフィール

消費者の心理に近づくには

消費者インサイトがターゲットをとらえる重要な切り口なのは、人は心で感じる情緒価値に大きく影響されるからです。

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想定顧客層が何を考え、何を大切にしているのかを知らずにいると、商品開発やマーケティング戦略で大きなミスを犯しかねません。ターゲット層の「普段何をしていて、何を大事にしているか」という価値観で消費行動が変わることを認識することです。

マーケティングにおける重要な三つの要素、「何を」「誰に」「どうやって」の「何を」、すなわち自社の売り物の戦略によって、響くターゲット層が異なることを認識することが大切です。

自社で規定した人口統計的なデモグラフィックと地域特性的なジオグラフィックのセグメントを合体させ、いったん塊にしたターゲット層に、消費者インサイトで見つけ出したサイコグラフィックとビヘイビアを加えます。

より深く絞り込んで顧客の心の中に近づくことで、マーケティング活動の投資対効果を上げていくことができるのです。

 

『ユニクロ』と『ZARA』は、どちらも製造・販売一体型のSPAというビジネスモデルで、ターゲット層もアラサー女性という括りは同じです。また、どちらも企業戦略として規模の経済を生かしたコスト・リーダーシップ戦略を取っていて、いい商品をお値打ちな価格で提供しています。

このように共通点の多いユニクロとZARAですが、両社の服を好む15~39歳の女性へのアンケート(出典:2017年12月25日付 日経MJ)からは、次のような結果が見えてきました。

まず平均年齢はともに29歳で、年代の分布に大きな差は見られず、独身や既婚の比率もほぼ同じ。つまり(1)デモグラフィックの大半と、(2)ジオグラフィックに差がないわけです。

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