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# マーケティング

「ユニクロ女子」と「ZARA女子」、貯蓄が好きなのはどっち?

アンケートからわかった「インサイト」
「商売の本質は、こちらが何を売りたいかではなく、お客様の目線に立つことである」。そう断言するのは、著書『売上がぐいぐい伸びるお客様の動かし方』で知られるマーケティングコンサルタント、理央周氏だ。消費者の心をつかむには、各々のライフスタイルや価値観に合わせて、商品を開発する必要がある。では、「ユニクロ」を好む人と「ZARA」を好む人とでは、どのような違いがあるのか。理央氏に解説してもらった。

ターゲットを決める「4要素」

市場に商品・サービスを投入しようとする際、お客様グループの特性に合わせたマーケティング戦略を立案することが必要です。

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数あるグループの中からどのグループをターゲットとするのか。たとえば同じ製品でも、男性をターゲットとするか、女性をターゲットとするかでは、一般にマーケティング戦略や売上に大きな差が出ると考えられます。

さらに重要なのは、ターゲットを定める前に市場を分類していくことです。その際に、次の四つのカテゴリーに分けて考え、それぞれを組み合わせてターゲット層とします。

(1)デモグラフィック(年齢、性別、職業など人口統計的なもの)

(2)ジオグラフィック(住んでいる場所、働いている場所など地域的なもの)

(3)サイコグラフィック(何を大切にするのかといった価値観、心理的なもの、ライフスタイル)

(4)ビヘイビア(お客様の店内や購入時の行動)

 

このうち、(1)デモグラフィックと(2)ジオグラフィックについては数字などで表現されるため目に見えやすく、わかりやすいものです。統計データなどからある程度数値化することができますし、お客様の見た目やアンケート、聞き取りなどから情報を得ることもできます。

そのため、ターゲット設定の際にも取り組みやすい項目と言えます。

しかし、年齢や性別、地域などの区分だけでは、顧客を想定するには不十分です。そのために、(3)サイコグラフィック、(4)ビヘイビアでも分類していきます。

この(3)(4)は、見えづらいお客様の心の中の本音と言えます。数字など目に見える形で把握するのも難しいため、理解しづらいかもしれません。

この(3)と(4)を「消費者インサイト」と言います。インサイト(=Insight)を直訳すると、消費者が欲するモノやコトを観察して探り当てていく力、つまり「洞察力」となるのですが、顧客の視点で考えると、深層心理にある「本音を探る力」とも表現できるでしょう。