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Excelを使って、営業マンが劇的に成績を上げるための「ヒント」

重要商品、顧客を選択せよ

営業活動を効率化するための「データ分析」

ビジネスにおいてデータ分析が不可欠であることは言うまでもありません。しかし具体的にその作業をどう効率的に行うか、というExcelスキルも同時に身に着けていないといたずらに時間を浪費する結果になってしまいます。

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データ分析そのものに時間をかけている場合ではなく、エネルギーを割くべきはその分析を通して決定した「行動」であるべきです。さらに言えば、「行動」につながらないデータ分析など何ら意味がないということになります。

前回の記事<Excelのプロが、初めてExcelのすばらしさに気づいた瞬間>では、データ分析をスムーズに行うための前提条件として必要な「データベース形式」でデータを蓄積しておくことの必要性を解説しました。このデータベース形式の表を「材料」にすることで、様々なアウトプットをスムーズに作ることができるようになります。

次は蓄積された各種データからどのような分析を行うべきかを理解する必要があります。会社においては様々な側面での分析作業が発生しますが、今回は「営業」に焦点を当てます。例えば「販売活動を効率的に行いたい」という場合はどのようなデータ分析が有効なのでしょうか。

 

重要商品・顧客を選択し、エネルギーを集中!

営業戦略というものを極めてシンプルに説明すると、「誰に、何を売るか」を考える、ということになります。

そしてすべての顧客や商品を平等に扱うには限界がありますので、優先順位を決めて営業活動に取り組む必要があります。

つまり、自社にとっての「重点商品」や「重点顧客」を選択し、その重点対象にエネルギーを集中するという方針によって効率的な営業活動が実現するのです。その分析はExcelでとてもかんたんにできてしまいます。