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成功者は「少数派」にエントリーする
松尾 昭仁 プロフィール

「正直マーケティング」のすすめ

最近「訳あり商品」が人気です。訳あり商品とは、商品の機能性以外の理由により規格外となった商品のことで「見切り品」とも呼ばれます。

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たとえば、せんべい。少し欠けてしまった商品は正規の価格200円では売れませんが、それを「訳あり商品」として100円で売ることはできます。メーカーからすれば破棄するはずの商品を売ることができ、消費者にとっても何ら味の変わらないせんべいを安価で購入できるのです。

ある食品関係の仕事をしている人に聞いた話ですが、最近はこのブームに便乗して意図的に「訳あり商品」をつくり、販売する会社まであるそうです。

では、なぜ訳あり商品が人気なのでしょうか。

もちろん、正規品よりもお買い得という理由もあるでしょう。しかし、それ以上に、あえて商品の欠点を公表している企業の姿に、消費者が信頼感を抱くからではないでしょうか。

「角が欠けているから」「少し傷がついているから」というように、値引きの理由をはっきり言ってもらえると、安心して買い物ができるのです。

反対に理由がはっきりしない値引きは、「本当は安い商品を今まで高く売っていたのでは?」と勘ぐってしまうものです。

当たり前の話ですが、人は騙されて損するのが嫌いです。買い物でもできるだけ失敗したくない。だから自分にとって不利なことをわざわざ公表する人や会社は、正直者として信頼されやすいのです。

お金に困らない人は、あえてデメリットを語り、相手の信用を獲得します。こうした手法を私は「正直マーケティング」と呼んでいます。

 

たとえば、靴の販売。本革の靴の購入を迷っているお客様に対してこのようなセールストークもできます。

販売員「お客様、この靴を履かれるお子様はおいくつですか?」
お客様「6歳の息子です。小学校の入学式に履かせる靴を探しているんです」
販売員「もし迷われているのであれば、こちらの合皮の靴もご検討されてはいかがですか?」
お客様「あら、合皮のほうが断然安いのね」
販売員「はい。お子様の足のサイズはすぐに大きくなりますし、入学式が終わってしまうと、この靴を履く機会がなかなかなくて、結局一度しか履かなかった、というケースもあるようですから」

販売員にとっては値段の高い革靴を販売したほうが利益は大きいはずですが、あえて価格の安い合皮靴をすすめる。すると、お客様は「私の利益を考えて接客してくれている」と販売員の言うことを信頼します。

お客様は、信用できる人から買いたいと思うものなので、その販売員から靴を購入する可能性は高まります。その後も「またあの店のあの人から買いたい」とリピーターになるでしょう。

お金に困る人はメリットばかりを強調し、不都合な情報を隠そうとします。一時的には売れるかもしれませんが、購入後に商品のマイナス面に気づいた顧客はリピーターになることはありません。