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# お金持ち # 自己啓発

男の私がなぜ「キャンペーンガール」に応募したのか?…その深いワケ

成功者は「少数派」にエントリーする
10年後も「食える人」と「食えない人」の差はどこにあるのか? 『1万2000人を見てわかった! お金に困らない人、困る人』の著者で、これまで数々の起業家、士業、ビジネスパーソンに接してきた起業コンサルタントの松尾昭仁氏によれば、「食える人」は徹底して考え抜かれたビジネス戦略を持っているという。どう魅せるか、どう伝えるか、どう戦うか……ふだんは表に出ることのない「食える人」の戦略について、松尾氏に教えてもらった。

お客に「ストーリー」を語れ

私の友人が、店先に並んでいるハチミツの入った瓶をなにげなく見ていると、店員から声をかけられました。

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「お客さん、スプーン1杯のハチミツは、ミツバチが一生のうちに出す蜜の量と同じなんですよ。だから、朝、このハチミツをひとさじ舐めれば、ミツバチの一生分のエネルギーを摂取するようなものだから、自然と力がわいてくるんです」

その友人は、もともとハチミツを食べる習慣はなく、特に好きでも嫌いでもなかったにもかかわらず、この話を聞いてハチミツの瓶を購入したそうです。

彼が心を動かされたのは、ハチミツという商品そのものではありません。ハチミツがもつ、前後のストーリーにひかれたのです。

お金に困らない人は、「過去→現在→未来」という時系列に沿ってストーリーを語り、商品・サービスの魅力を伝えます。

かつて『どっちの料理ショー』(読売テレビ・日本テレビ系)という番組があったのを覚えているでしょうか。毎回、選択に迷うような2種類の料理メニューを、贅沢をつくした素材で調理し、その勝敗を決めるバラエティーでした。

この番組のおもしろいところは、料理の素材にこだわる点にありました。

・漁師の親子が1週間かけてやっと釣り上げた幻の魚
・ビールを飲ませて、大切に育てた牛
・苦節20年、たび重なる品種改良の結果、たどりついた究極の野菜

 

このように感動ストーリーをもった食材が登場することによって、料理への期待感が高まっていきます。

しかし、これがごく普通の魚、牛肉、野菜だったらどうでしょうか。仮に同じ味だとしても、ありがたみも感動も覚えないはずです。食材の過去のストーリーがあるからこそ、未来にできあがる料理に期待感が高まりますし、実際においしく感じるのです。

人はストーリーにひかれて、モノを買います。

だから、お金に困らない人は、いつも商品を説明するときに、「過去→現在→未来」のストーリーを語ります。一方、お金に困る人は、スペックなどの「現在」ばかりを語りがちです。

たとえば、「保険」の営業マンに、「死亡時には5000万円が支払われ、入院時には……」とひたすら保険商品の「規格や仕様」を語られても、心は動かされません。

しかし、「妻との出会い、子どもの誕生といった過去の家族のイベントを振り返り、その幸せを将来にわたって守るためには、保険ほど心強いものはない」といったストーリーを語れば、魅力が伝わりやすくなります。

車の販売も同じです。時速300キロのスピードが出せることよりも、その車の開発秘話や車をもつことによって実現する家族の楽しい未来を語ったほうが、人は心を動かされるのです。