美魔女をブームにした「カリスマ編集長」の新連載【第3回】
下町の古いインテリアショップでもIKEAに勝てるマーケティングがある!（後篇）

第2回はこちらをご覧ください。

【前篇のまとめ】

 下町で2代続くインテリアショップを経営しているAさん。IKEAやニトリなどの大型店に客を取られて、長期低迷状況にある。古くからの顧客は年を取りつつあり、バブル時代には飛ぶように売れたヨーロッパ製の名作家具や、日本の家具職人の丁寧な手仕事による応接セットなど、今ではピクリとも動かない在庫の山に。そんな中、見いだしたターゲットとするべき顧客と、その顧客が抱える「なんとなく不満」は次のようなものだった。

●顧客=マンション住まいの若い夫婦
●なんとなく不満=家の中が片付かない

 では、このインテリアショップが生き残るためのソリューションとはどんなものでしょうか?

モノを売るという発想からの転換

【ソリューション提案】

 まずは「インテリアショップ=小売り」という概念を変えてみましょう。

 今のまま「家具類を売る」ことで商売を成り立たせることに、明るい展望は描けません。まずは、「モノを売る」という発想を捨てましょう。

 モノを売っている限りは、「売れない原因はモノにある」と誤解してしまいがちです。IKEAやニトリに勝つ商品力を得ることは不可能に近く、つまるところそこで勝負している限り、勝ち目はないということです。

 ではここで、「モノではなくサービスを売る」と考えてみてください。

 サービスっていきなり言われても、なんのことだか分からない･･･そう思うのが当然です。私だって闇雲に考えてもいいアイデアは湧いてきません。

 ここで目を向けるべきは「顧客のなんとなく不満」です。

 それは前回、「マンション住まいの若い夫婦たちの、家の中が片付かないという不満」であると結論づけられていました。つまりその不満に答えるサービスの提供が、新しいソリューションなのです。

 このインテリアショップに立ち寄るマンション住まいの若い夫婦たちは、「モノであふれた家の中を整理したい」と考えて、収納家具を探しに訪れています。この「家の中を整理したい」という欲求に答えてあげるサービスが提供できれば、顧客の需要にダイレクトにリーチできる訳です。

 「家具を売るのではなく、家の中を整理するサービスを提供する」。これが新しいソリューションの提案となります。