企業・経営
あの大騒動を乗り越えて…業績好調!「匠大塚」の知られざる経営哲学
大塚勝之社長に聞く

高級家具を販売する匠大塚。大塚家具を全国区に成長させた大塚勝久氏が会長に、長男の勝之氏が社長になり、'15年に誕生した企業だ。業績は好調で、埼玉・春日部市のデパート跡に家具店としては日本最大級の売り場面積を誇る店舗を開業。大塚父子の家具への情熱を知る顧客で賑わっている。大塚勝之社長(47歳)に聞いた。

品質にこだわりぬく姿勢

光沢

家具ほどお客様が理解しにくい商品はないと思います。安くてつくりが粗雑な品も、新品の時は美しく見えるのです。しかし数年経つと、木材がゆがんだり、木製、紙製の部分がそれぞれの色褪せ方をしてまだらになったりします。

一方、将来アンティークになる品質の家具は、使い込むほど動きが滑らかになり、時が経つほどに美しい光沢を放ちます。将来の市場価値を考えると、よい家具は結局、安物よりコストパフォーマンスが高い場合が多いのです。

男三代

私の祖父は桐箪笥職人の名人でした。桐箪笥は、家具のなかでもとくに、素人目にはいい品とそうでない品の判別がつきにくい商品です。そこで父は、桐箪笥を前に、なぜこれがよく、これが悪いのか、お客様に見るべきポイントを説明しながら販売しました。すると、桐箪笥以外の商品も父から買いたいというお客様が増えたのです。

次第に扱う商品が増え、父の代ではわざわざ「歩きやすい靴でお越し下さい」と広告するほど売り場面積が広がりました。

海外からの仕入れの際も品質にこだわりました。質が思わしくなかった時は、店頭に並べませんでした。私も子供の頃から、父に連れられ、二人で世界中の家具メーカーを訪ねました。印象に残っているのは、品物を買う側、売る側それぞれの目です。

父が「この品は本物か」と厳しい目で見れば、職人も「このよさがわからんヤツには売らん」とばかりの目で火花を散らしているのです。そして、互いが認め合うと無二の理解者のようになる―。言葉が通じなくとも、そこには濃密な会話がありました。

'93年、海外の家具メーカーを視察した時に撮影した記念写真。父と二人三脚で「本物を探した」

言い訳

生まれは春日部で、父の家具店を遊び場に育ちました。スポーツが好きで、短距離走者として小学校代表になって、国立競技場で他校の代表と競って上位入賞したこともあります。オリンピックの選手になれるかも、と思った時期さえありました。

スポーツと経営は、似た側面があります。うまく行かない時、必ず言い訳のひとつくらいはあるのです。でも結果が出なければ、すべて自分のせい。私は、たとえ部下が失敗しても「もっとわかりやすく指示しておけば……」と自分を責めます。その考えの源に、スポーツの経験があります。

本物の家具を守りたい

一客入魂

大学卒業後、大塚家具へ入社し、2年後に店長になりました。通常、小売店は接客数を増やそうと必死になります。でも私は店員に「1日1人でもいい、『一客入魂』で行こう!」と伝えました。たくさん売るより大切なことがあるのです。それは、目利きとしての実力と人柄を買っていただくこと。お客様に「あなたが薦めるなら買う」と仰っていただき、末永くお付き合いをすることが大切です。

店員のなかには、気持ちが入った接客がきっかけでお客様と意気投合し、結婚して、私から「文字通り自分を買ってもらったんだね」とからかわれる者が複数いるほどです。実は私も「あなた家具好きなのねぇ」と感心されたり「うちの娘とどうかしら」と言われたりしたことがあります(笑)。

数奇者

ポリシーは「家に本物を置く」こと。ずっと、18世紀につくられた植物図鑑がほしく、複製品なら容易に入手できることも知っていたのですが、先日やっと本物を手に入れました。子どもの教育を考えても、家には本物を置きたいのです。

好きな仕事は、世界中の家具工場を視察すること。たまに、本当に素晴らしい品と出会えますが、いい品を見つけると自宅へ持ち帰りたくなるのが困ったところですね。

試練

当社起業の折は、お騒がせしました。私は大塚家具さんにも頑張ってほしいと思っています。ただし、いまだ当社への転職を希望する社員がいるので心配です。父も私も、会社は家族的な集合体であるべきだと考えてきました。時には結果が出なくても、苦しくとも、家族的なあたたかさがあるから、社員は試練を乗り越え能力を花開かせてくれます。

'16年4月22日、東京・日本橋にBtoBビジネスの拠点となる「匠大塚デザインオフィス」を設立。写真は記者会見の様子

名門

今後の目標は、本物の家具を守り育てていくことです。当社が頑張らなければ、日本の家具は使い捨てばかりになってしまいます。そして、ひとたび優れた家具職人がいなくなれば、再び同じものはつくれなくなってしまうのです。会長は「よい品は売れなくとも仕入れ続けるべきだ」と言います。そして世界中に、父や私が仕入れ続けたからこそ苦境を脱し、今も存続する名門家具メーカーがあります。

これからも我々は家具に関して熱い思いを持って、使うほどに輝く品を探していきます。ぜひ一度、我々の店舗に、歩きやすい靴でお越し下さい(笑)。

(取材・文/夏目幸明)

『週刊現代』2016年9月17日号より

大塚勝之(おおつか・かつゆき)
'69年、埼玉県生まれ。名古屋芸術大学美術学部を卒業後、大塚家具へ入社。有明本社ショールーム店長、商品本部長、営業本部長、取締役常務執行役員等を務め、'15年に匠大塚代表取締役社長に就任、以来現職。大塚家具以来の原点、対面販売にこだわり、現在も折に触れ、店頭で接客する