「この人の言うことは聞いておかなければ」と思われる人になるには?
「ビジネス説明力」養成講座【第5回】
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発信力とは「注目される力」のこと

自分の商品を売り込む際、なかなか相手に興味を持って聞いてもらえない。ウェブサイトの商品紹介ページを読みこんでもらえない。もしくは、会議で自分が話すとき、周りが全然興味を示してくれない。「前のめり」で聞いてくれていない……。

そう感じたことがある方はたくさんいると思います。

たとえば商品説明。当然ながら、プロは自分の商品を熟知しています。また自分の業界も熟知していて、「顧客にとって重要なこと」を理解しています。だから、それを伝えようとします。しかし、そのせいでみなさんの商品説明は興味を持たれなくなっているのです。

なぜか? その「顧客にとって重要なこと」が"あなた目線"だからです。

仮にその「顧客にとって重要なこと」が真実だったとしても、顧客自身が「重要」と思っていなければ話を聞いてくれません。大切なのは、「あなたが思う重要なこと」ではなく、「顧客自身が感じている重要なこと」を伝えられるかどうかです。たとえあなたが正しくても、顧客がそう感じるとはかぎりません。

顧客自身が「重要」と思っていなければ、当然、顧客はあなたの話を聞いてくれません。「これが本質なのに、なぜ聞く耳を持たないのか!?」と叫んでも意味がありませんよね。

まずは、顧客が「重要!」と思っていることから入り、信頼関係ができたら、「でも実際は、これが重要」と本質を語ればいいのです。

あなたの商品説明に置き換えて考えてみてください。自分目線になっていませんか?
ちゃんと顧客が「重要!」と思うテーマに焦点が当たっていますか?

会議で何かを説明する場面、発言する場面でも同じことが言えます。ビジネスの説明の場では、自分が言いたいことだけを一方的に伝えても、相手が聞いてくれるとはかぎりません。

大事なのは、相手から求められていることに沿って話をすること。さらには、相手に「自分に関係がある」と思ってもらうことが大切なのです。