「発信力はビジネスの基本」
【第3回】「相手の役に立つ」という視点が何よりも重要

〔PHOTO〕Thinkstock

【第2回】はこちらをご覧ください。

ほとんどの広告が陥りがちな「罠」

「春の○○キャンペーン! 今なら入会金無料!」

こんな告知・広告を電車の中で多く見かけます。「入会金無料だから入会してね!」ということですね。これを伝えるために、おそらく何千万円もの費用をかけています。

ではみなさんに伺います。「入会金無料」だからといって、入会しますか?

入会金がネックでこれまで入会しなかった人には、いいチャンスでしょう。でも、これまで興味を持っていなかった人が、「入会金無料!」につられて入会するでしょうか?

「・・・・・・」

これから目にする広告を注意深く見て下さい。ほとんどの広告が「罠」にハマっています。

どんな罠か? それは、大きく分けて2つあります。

ひとつめは、「差別化しか考えておらず、消費者にどんな価値を提供しているかわからない」という罠です。

商品を訴求するうえで、自社の違いを理解してもらうことは重要です。他社とまったく同じ商品であれば、選んでもらえないからです。しかしそれは、消費者に価値を提供していることが前提です。それがなければ、いくら「他社と違います!」といってもまったく意味がありません。

そしてふたつめは、「そもそも“どうでもいいこと”をアピールしている」という罠です。

おそらく提供者(プロ)からみたら意味があるのでしょう。しかし、素人である消費者にそれが伝わらなければ、これもまったく意味がありません。

提供者は、その道の“プロ”です。他社との違いも十分把握し、自分の商品の良さも理解しています。そして、他社の商品よりも自分の商品の方が良い! と自信も持っています。しかし、それゆえに、細かい違いにこだわり、その商品を使い込んだ人にしかわからないポイントをアピールし、消費者が理解できない専門用語で売り込みをかけます。

これでは売れないのは当然です。自分の世界に入り込んでしまっていて、もはや自分を客観視できていないのです。

商品を売るためには、この「自分の世界」から抜けなければいけません。そして、相手の興味ポイントを知り、その興味を喚起するような流れで商品説明をしなければいけません。

営業力を身につけてもこの説明力は伸びていきません。対人コミュニケーション力でもありません。キャッチコピー力でもありません。自分の商品の「ウリ」を言葉にしてお客さんにわかりやすく伝える力です。

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