経済の死角

連載「買わせる発想」【第4回】
キャバ嬢と女子大生に学ぶプレゼンの極意

岡田庄生(博報堂コンサルタント)

2014年05月09日(金)
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【第3回】はこちらをご覧ください。

組織で働く以上、誰かにプレゼンテーションするという行為が常に求められます。

例えば、企画書やプレゼンテーションという形で上司や部下、得意先に伝えて、納得してもらう。例えば、商品に込められた本当の魅力を、お客さんに伝えて、選んでもらう。思考に思考を重ねて練り上げた企画や商品が、相手に響くのか、手に取ってもらえるのか。仕掛ける人間として、最もエキサイティングな局面です。

ところが、いざ相手に伝える段階で、今まで広く深く考えてきたがゆえに、ついついあれもこれも言いたくなってしまって、色々と詰め込みすぎてしまうことがよくあります。どんなに価値のある企画や商品であっても、言い方や話す順番が少し変わっただけで、全く違う意味に捉えられてしまう危険性もあります。

「大学で会うキャバクラ嬢」より「キャバクラで会う女子大生」

例えば、大学のキャンパスで友達から「あの女子大生は、ああ見えて実は、夜はキャバクラで働いているらしいよ」と聞くと、なぜか「きっとお金欲しさに無茶をしているに違いない。けしからんなぁ」と思ってしまいます。

ところが、あなたがキャバクラに行った時にお店の人から、「この子は、夜はキャバクラで働いているんですが、実は昼は大学で勉強しているんですよ」と聞くと、「きっと学費を自分で稼いで頑張っているに違いない。なんて健気な子なんだ、応援してあげないと」と、勝手に想像してしまうのではないでしょうか(男性限定かもしれませんが……)。

全く同じことを言っているのですが、順番が少し変わるだけで、頭に広がるイメージは全く違います。なぜなら、人は、1を聞いて10を想像してしまう生き物だからです。相手に伝える初めの「1」を間違えてしまうと、広がってしまった相手の想像を覆すことは容易ではありません。だから、言い方がものすごく大事なのです。

買わせる発想 相手の心を動かす3つの習慣』
著者= 岡田庄生
講談社 / 定価1,080円(税込み)

◎内容紹介◎

「新商品アイデアが、いつもボツになる」「商談でよく、商品のベネフィットがわかりにくい、と言われる」そんな悩みには実は、「発想のクセ」が隠されている。スペック依存発想、表層的なターゲットの切り分け、フレームワーク発想などの「発想のクセ=罠」から脱却し、相手の心を動かし、「買わせる」ための「筋トレ」本。博報堂・若手敏腕コンサルの「幻の講義」

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