経済の死角

連載「買わせる発想」【第3回】フレームワークが発想をダメにする3つの理由

岡田庄生(博報堂コンサルタント)

2014年05月02日(金) 岡田庄生
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【第2回】はこちらをご覧ください。

お客様の事をちゃんと理解しよう。そう考える企業は増えています。

しかし、新たにマーケティング部門を作ったり、著名な講師を呼んだ社内研修なども実施しているにもかかわらず、「やっぱりうちの社員はPCの前に座っていても、全然新しいアイデアが浮かんでこない。どうにかならないものか」と嘆く経営者の方にご相談いただくケースも多くあります。

話を聞いていくと、マーケティング企業こそが陥りやすい、「フレームワークのワナ」が存在しているのです。

MBAの流行や、外資系コンサルティング会社が増えた影響で、ここ数十年でたくさんの有名な経営やマーケティングのためのフレームワークが世の中に登場しました。ブルー・オーシャン戦略、バリューチェーン、3C分析、PEST分析等、数え上げればきりがありません。

もちろん、フレームは複雑な情報をシンプルに解きほぐして理解を助けてくれる、とても便利なものです。しかし、基本的には過去に成功した事例を元に作られたものですから、未来の新しいアイデアを生み出す時に、必ずしもそのフレームが有効かどうかは分かりません。むしろ、フレームを埋めただけで満足してしまって、肝心の中身の質が高められていない、ということがよくあります。

実際にフレームを目の前にすると・・・

あるハンバーガーチェーンを例に、考えてみたいと思います。あなたが勤めている業界2位のハンバーガーチェーンは、業界最大手の「アメリカから来たジャンキーなハンバーガー」に対抗して、「日本の旬の食材を使ったヘルシーなハンバーガー」を作ることにこだわった会社だとします。

美味しさに定評があるあなたのハンバーガーチェーンですが、長引く不況の影響もあり、近年の売り上げは横ばい。社長からは、こう告げられます。

「1位のアメリカ発チェーンを脅かすような、斬新な戦略を考えてほしい。よろしく頼む」

買わせる発想 相手の心を動かす3つの習慣』
著者= 岡田庄生
講談社 / 定価1,080円(税込み)

◎内容紹介◎

「新商品アイデアが、いつもボツになる」「商談でよく、商品のベネフィットがわかりにくい、と言われる」そんな悩みには実は、「発想のクセ」が隠されている。スペック依存発想、表層的なターゲットの切り分け、フレームワーク発想などの「発想のクセ=罠」から脱却し、相手の心を動かし、「買わせる」ための「筋トレ」本。博報堂・若手敏腕コンサルの「幻の講義」

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