「意思決定者」と「意思決定要因」を押さえたら・・・
【ステップ9】 いざ、プロポーズ!

【ステップ8】はこちらをご覧ください

 前回【ステップ8】では「付き合って下さい」にOKをもらうにはどうするかをお話しさせて頂きました。しかし、これで安心していてはいけません。いけるぞ、と思ってプロポーズしたらあっさり「NO」と言われることも珍しくありません。今回はプロポーズにOKしてもらうためのテクニックをご紹介したいと思います。

ステップ9: いざ、プロポーズ!

 相手の女性が30歳以上なら、きっと出産のことも考えているでしょうから、早い段階でプロポーズしたほうがいいでしょう。あまり時間をかけていると相手の女性が不安になって、他の候補を探してしまう可能性があるからです。ある調査によると、結婚に至るまでの交際期間は年齢が上がるほど短くなっているそうです。たとえば30代を見てみると、「6ヵ月以下」というひとが一番多くなっています。だからスピードが重要になってくるわけです。

 しかしながら、男性側は「断られたらどうしよう」と考えてしまうものです。ここで「最後のひと押し」が重要なのです。営業マンがお客様に商品を買ってもらうのにも最後のひと押しが決め手になるのと同じことです。その時のポイントが「意思決定者」と「意思決定要因」です。

 意思決定者とは当然、実際に商品を買う人のことですが、実は他に影の意思決定者がいます。たとえば、ある家族がファミリータイプのマンションの購入を検討していて、モデルルームを見に来たとします。その時に対応した不動産会社の営業マンは、当然ながら買って欲しいので、あの手この手の営業トークを展開するでしょう。では、その営業マンは誰に向けて話をすればいいのでしょうか?

 売り上げの伸びない営業マンはきっと大黒柱であるご主人に話をしているのでしょう。奥様が専業主婦の場合、お金の出所は100%ご主人のお給料ですから、ご主人が高額商品購入の権限を持っていると思ってしまうからです。しかし、売れる営業マンは奥さまに話します。なぜなら一番長く家にいて、一番家のあらゆる所を使う奥さまこそが、実は最終的な決定権を握っている事が多いからです。

 これは実際に私が経験したことなのですが、我が家の自動車を買い替える際、3つの国内メーカーのディーラーを主人と一緒に回りました。とくに私が仕事をしているかどうかは言いませんでしたが、0歳の子供を抱っこしていたこともあり、対応してくれた営業マンは私が専業主婦だと思い込んだ可能性はあります。

 3つのディーラーのうち、一社の営業マンは私にまったく話しかけることもなく、永遠と主人に説明をしていました。これこそ売れない営業マンの行動だったのです。当然、すぐに私は「ダメ」と判断し、そのディーラーの車を選択肢から排除しました。

 奥様以外の意思決定者としては、たとえば頭金を出してくれるご両親となる場合もあるかもしれません。特にマンションなどの一生モノの高額商品ではそのようなケースが多々あります。ではこの「影の意思決定者」には何と言えばいいのでしょうか? それは意思決定者のもっとも重視することであり、それが意思決定要因となります。ですから、影の意思決定者には意思決定要因を探るための質問を投げかける必要があるのです。

「第三者質問」という間接アプローチ

 これは婚活においても同じです。表の意思決定者は相手の女性ですが、やはり結婚は恋愛と違って一生モノであり、家対家のものでもあります。ですから婚活においても影の意思決定者が存在するのです。それは母親であったり、親友であったりするかもしれません。そして、そこにこそ意思決定要因があるのです。

 でも、影の意思決定者に直接会うことができない場合はどのようにすればいいのでしょうか。その場合は相手の女性から影の意思決定者の情報を収集し、間接的にアプローチするしかありません。そこでまず役に立つのが「第三者質問」です。

 これはビジネスの世界でもよく活用されますが、ダイレクトに「御社の新製品の売れ行きがよくないようですが、何が原因だと思われますか」と質問してもなかなか答えてもらえません。しかし、「ある会社さんで○○という新製品を出されたのですが、○○という戦略で販売されたのに売れ行きが芳しくない。どうしたものかと相談を受けているのですが・・・」と話を振ってみたらどうでしょう

 このように質問されると、たとえ自社と類似の状況であっても、それとはまったく関係のない第三者の意見というように分析し、すらすらと意見を言ってしまうことがよくあります。そして、その答えは実はその会社の状況そのものであることが殆どなのです。

 同じように、婚活においても「友達に結婚したいと思っている相手がいて、○○という状況で彼女がプロポーズにOKしてくれるかどうか心配して相談されたんだけど、男にはよくわからなくてね。女性の意見を教えてくれるとうれしいんだけど・・・」のように聞いてみることができます。

 あるいは、影の意思決定者が両親らしいと判れば(やはり結婚は家対家のものなので、両親のどちらかであることが殆どです)、「友達が彼女と結婚したいと思っているのだけど、彼女の両親が賛成してくれるかどうかを心配して迷っているんだよ。女性の両親というのはどうすれば相手の男性にOKを出すのかなぁ」という相談でもいいと思います。

 聞き方はいろいろあると思います。このような第三者の相談形式の質問であれば彼女は間違いなく、すらすらと答えてくれるはずです。しかもその意見の根拠は自分の影の意思決定者のことですから、彼女の意見をそのまま参考にすればよいのです。

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